AEC市场如何变化，你的公司如何适应
铰链研究所正在释放特殊的建筑，工程和建筑（AEC）行业版的专业服务买家和他们雇用的公司的突破性研究。它被称为在买方的大脑内：建筑，工程和施工版。
为什么这项研究对你很重要
近年来，AEC公司一直面临着一系列相当一致的挑战：为顶级人才而战，在竞争激烈的市场中区分并适应评估和选择过程的迅速变化。
领先的营销人员和业务开发人员应紧张，以满足内容营销，电子邮件和社交媒体等数字技术竞争，但结果在哪里？如何在全球大流行中转移（或加速）的事情？
继续读下去，你将会看到一些实用的见解，这些见解将会阐明目前影响AEC购买行为的最相关趋势，未来的挑战和需要考虑的关键点。
关于这项研究
原本的买家的大脑2013年发表的一项研究首次全面审视了专业服务买家和卖家的不同视角。
该研究的更新版本于2018年出版。从那时起，市场已经发生了很大变化，因此我们在2020年发布了这项后续研究。在我们的分析期间，我们注意到行业受众之间的显着差异，促使我们发展行业特定的第一次报告。
专注于AEC.
在研究的AEC版中，我们专注于建筑，工程和建筑服务公司。我们探索挑战他们的客户正面，AEC公司在解决它们方面发挥作用。我们还探讨了买方首先向其最终选择AEC公司挑战业务挑战的新客户之旅。
然后，我们看看客户体验以及它如何或者不会转化为持续的关系和推荐。要将调查结果放在视角下，我们将关键的AEC洞察力与其他专业服务进行比较。
买方和卖方均有代表
通过电话访谈和网络调查，我们对AEC服务的396名买家和812名卖家进行了调查。因为买家从这些卖家那里购买了服务，所以我们能够研究关系的双方——他们如何看待彼此，以及什么因素会破坏职业关系。
包括行业比较
除了报告行业数据外，我们还研究了其他角度的发现。本报告探讨了建筑，工程和建筑服务公司的答复，并将其置于其他三个主要专业服务团体的背景下：
该研究的结果围绕了四个问题，占据了AEC买方的旅程中最有影响力的步骤。
AEC买家的业务挑战
AEC公司通常了解买家在财务问题、人才需求和竞争压力方面的优先考虑。
多年来，AEC的买家一直面临着预算压力，很明显AEC公司一直在倾听(毕竟，他们自己也面临一些挑战)。
但在其他重要挑战中也出现了有意义的变化。2020年,“维护质量/效率”和“寻找/留住好人”被认为是最大挑战的可能性比两年前增加了近50%。在很大程度上，AEC公司认识到这些客户挑战的相对重要性。
虽然它在列表中排名第四，“战略/规划问题”自2018年以来已击中70％以上。艾斯公司并没有意识到这种新兴问题为客户的重要性。这种特定的挑战是改善整体的关键关联-这是一种强大的商品化补救措施。
客户如何感受到他们的AEC公司？
大多数AEC买家(65%)会向朋友或同事推荐他们目前的伴侣。但越来越少的朋友和同事费心去问。在网上搜索或在社交媒体上查看会更快速、更容易。
尽管3％的改善了，但AEC公司仍然被视为与买家所研究的所有专业服务的最重要挑战的最不相关的。这是重大的，因为相关性影响意愿推荐和客户忠诚。
高级相关性与前景的关键问题不仅赢得了新客户，它也可以帮助您保留它们。被视为与客户当前问题高度相关的公司更有可能由现有客户推荐75％。高相关评级也与具有高度忠诚客户的可能性高46％。
买家如何寻找AEC服务？
当AEC服务的买家需要找到解决问题的解决方案时，他们仍然重视同事和同事的建议。这强调了相关性及其与转介和忠诚的关系的重要性。社交媒体是AEC公司寻找与业务相关信息的第三个最常见的方式。Covid-19强加的限制可能使社交媒体 - 特别是LinkedIn-甚至更有吸引力。我们认为，这一行为可能会继续大流行病。
进行一般网络搜索几乎与同伴和同事绑定为可信资源以获取信息。事实上，过去五年来，使用网络的使用比任何其他渠道都更快。这一趋势强调了您网站（可以验证推荐建议）和SEO（您的网站找到的重要方式）在选择过程中的关键作用。
为了突出这些买家搜索渠道的重要性，考虑AEC是能见度最低的行业和名声。如果AEC公司因默默无闻而升级，并且被承认为他们的高度相关专家，则有重大的工作。
买家如何评估AEC公司？
在培养现有的关系中长期以来一直是AEC营销的核心宗旨，我们正在看到这一战略的极限。自2018年以来，最终选择中现有关系的重要性下降了26％。今天，最终决定往往是合作决策，因此很大的职业关系（虽然仍然很重要）不一定是必然需要携带一天。
虽然文化适应了五个决定因素，但在过去两年中它大大增加了32％。今天的AEC公司不仅在评估过去的过去的绩效，经验和行业专业知识，他们的文化和价值观通常也在考虑。
这对你和你的AEC公司意味着什么？
AEC产业正在进行一段显着快速的变化。虽然没有人可以确定这一变化如何发挥作用，但一些结论似乎很清楚。
关注你的服务的相关性。
让你的专业技能可见是很重要的，但是不要忘记让它与买家的挑战相关。不要假设你的潜在客户理解他们的需求，或者你能如何帮助他们，即使这对你来说是显而易见的。
了解客户面临的最相关的问题以及它们如何连接或与您的服务和团队联系，并帮助您的公司在竞争激烈的市场中脱颖而出。
是时候认真对待数字化了。多年来，消费者和客户一直在转向数字通信渠道。我们已经看到数字方法取代了传统的营销和交付渠道。随着远程工作体验的广泛出现，是时候采取行动了。今天的买家可以自由搜索他们需要的特定专业知识，而不考虑服务提供商的地理位置。不要留下等待事情“恢复正常”。
记住,活动做不平等的的影响。如果没有清楚地了解相关性，以及一致的品牌，营销和业务发展战略，您的团队将在不实现比例结果的情况下消耗努力。
你的团队比以往任何时候都更加重要。人才获取现在是一项业务发展功能。对买家来说，拥有伟大的才能是至关重要的因素。这意味着你的团队的质量直接影响到底线。让潜在的应聘者和潜在的应聘者都能看到你的专业知识。
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