你知道，平均而言，一个潜在客户需要什么吗10驱动型“触摸”从一个潜在客户转变成一个成为付费客户的机会?
主要培养点滴电子邮件活动对那些还没有立即准备好参与业务发展的领导是有用的。他们通过“滴漏”相关内容，并随着时间的推移为领导提供帮助，帮助教育他们，并为你的公司建立信任和信誉，从而构成你的领导培养计划的支柱。他们把你的品牌放在首位，这样当潜在客户准备进入下一步时，他们就会联系你。
记住嫌疑人、前景、线索和机会的定义很重要为了确保你专注于培育潜在机遇把它们转化为机会。在这种情况下，领导者是这样的人:
- 已经采取行动解决你可以帮助他们解决的问题(例如通过在线表单提交他们的个人信息以换取收到你的内容)
- 是否符合您预定义的标准，如地理位置、行业、公司规模
- 有购买你的服务的预算和决策的权力
有效引导培养点滴电子邮件活动的四个方面
专业服务公司应该关注发展点滴电子邮件活动的四个关键方面:
- 买方的角色
- 购买阶段
- 报价-“软”报价(内容)和“硬”报价(咨询内部专家)
- 时机
买方角色如何影响潜在客户培养
在专业服务中，有多个个人参与购买决策。例如，如果一家技术服务公司以医疗保健行业的小型企业为目标，决策者可能是办公室经理和企业所有者，每个人都有自己的技术相关需求。
作为医疗保健领域的小公司，他们可能会面临与其他行业的大公司或人员不同的技术相关问题。这家科技服务公司的培育内容需要与他们中的每一个人交流，并解决他们的独特需求。
根据您定义的领导资格标准来划分角色，例如地理位置、行业、公司规模以及人员在预算和决策方面的权力级别。
使用在线表格来确定哪个角色应该适用于每个新的领导。如果您使用渐进式分析(即使用表单来逐渐收集人口统计数据和偏好)，这将特别有帮助。与其要求潜在客户填写包含10个必填字段的表单，不如最初只问3到4个问题，然后使用后续的表单收集额外的数据)。
买方阶段与购买过程密切相关
你还需要记住客户在购买你的服务时所经历的阶段，因为客户培养应该与买家的流程相匹配。
通常有四个阶段:
- 意识:确定业务需求
- 考虑:定位并确定潜在的解决方案
- 研究:评估潜在的解决方案
- 购买:选择一个解决方案并协商购买
对于专业服务公司来说，点滴电子邮件营销活动应该关注将潜在客户转化为机会的意识、考虑和研究阶段。
一旦一个领导成为一个机会，你的业务开发团队应该通过电子邮件或电话进行个人联系，并最终在适当的时候亲自指导他们通过购买阶段，并将机会转化为新业务。
内容推动与领导者的持续对话
买方角色和购买阶段与您的内容一起出现。引导培养是指与你的引导保持持续的对话。对话发生在市场提供给你使用。
意识:“软”提供高水平的教育内容，花费相对较短的时间。这类内容旨在告知人们并分享最佳实践。例子包括:
- 博客文章和短文章
- 案例研究
- 简短的视频(不是你公司的概述视频，而是展示你对某个特定主题的思考的视频)
考虑:“软”提供更深入的教育内容，需要更长的时间来消费。例子包括:
研究:“硬”提供某种类型的战略咨询与您的一个或多个内部专家。一个例子是对领导面临的特定挑战进行评估，并提出解决问题的建议。关键是，领导没有义务让你的公司执行这些建议。
时间就是一切
成功的领导培养取决于获得正确的沟通频率。
点滴电子邮件活动的时机对每个公司都是不同的。一般的指导方针是，每周联系客户超过一次就太多了，而每月少于一次就不够了。
为了确定对你的公司来说正确的频率，考虑购买过程的长度。你的领导通常需要多长时间才能变成机会?
例如，让我们假设一个潜在客户从你的网站上下载了一个指南，而你预定义的资格标准认为这个人是一个引导者。
如果你的服务的购买周期是3个月，你的点滴邮件序列可能是这样的:
第14天-提供一篇与第一次下载指南相关的博客文章
第28天-提供与第一次指南下载相关的视频
第42天-为客户提供与第一次指南下载相关的案例研究
第56天-提供一篇发表在行业杂志上的有关第一次指南下载的文章
第66天-提供与第一次指南下载相关的在线研讨会
第76天-提供一份与第一个指南下载相关的研究报告
第83天-提供与第一个指南下载相关的电子书
第90天-向你的内部专家提供战略咨询
请注意，随着购买周期的进展，交流变得更加频繁。同时，请记住，这只是培育出来的领导者可以走的一条路。
请继续关注即将发布的关于培养潜在客户的点滴电子邮件活动的博客文章，以及当潜在客户准备购买时，如何与他们建立关系以获得业务的过程。
同时，看看我们的领导培养指导关于将潜在客户转化为潜在客户的更多提示。
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