如果你和许多营销团队一样，你可能会非常关注产生引导对于您的销售或业务发展团队，您将所有原始的，不合格的线索直接发送给他们。或者你可能是另一个极端，遵循的思想学派认为，每一个线索都应该符合市场营销资格，并在与销售代表交谈之前进行评分。根据我的经验，我可以告诉你正确的答案应该在两者之间。
事实上，并非所有的领导都应直接向贵公司的业务开发团队提供 - 但并非所有领导都应该使用自动化方法完全资格。有一些领导可能无法在您的合格标准中完全发展，但仍然应该被送到销售资格和培育。
换句话说，铅认证应该是对技术的深思熟虑的结合和触碰。
技术
有很多惊人的营销自动化在那里的平台可以捕获，培养和得分。使用此技术，您可以根据各种标准设置引线评分。您可以查看显式信息，例如员工数量，年收入，行业，位置和安装技术。您还可以测量网页视图等隐式信息，打开电子邮件，白皮书下载，视频或网络研讨会等等。
关于利用营销自动化来验证领导的伟大事物是，可以在每一步都有很多不良审查的合格程序。只要您在一开始就正确地设置跟踪，就可以根据人口统计信息和在线行为进行得分。您甚至可以根据此信息启动电子邮件广告系列并提供动态Web内容，这有助于您的业务迎合每个前景的需求和利益。
权衡是使用自动化方法收集的信息有时可以是斑点。如果特定潜在客户没有启用cookie，则不会跟踪或评分它们。如果他们的公司信息在公共网站上不易提供，您可能无法将此信息追溯到其记录。这就是人类“触摸”进来的地方。
触摸
除了在线评分和资格认证活动之外，我强烈建议在获取潜在客户和向销售交付产品之间设置一个中间步骤。在一些组织中(比如我们的)，我们使用一个开发团队来确保我们的潜在客户在转移到我们的销售团队之前得到适当的筛选。有些人称之为预约销售，而如果他们想找一个外部销售团队，其他人称之为内部销售。不管你叫它什么，它都是市场营销和销售成功的关键。
领导开发团队背后的想法是，销售或商业发展专业人员不应该展望或有资格引领自己。一旦领导到他们，它应该是预先合格的，审查和确认的。决定是合格的领先优势将取决于您的公司，行业，目标和其他因素。但无论您的资格标准如何，牵头发展功能应确保升级的前景符合该标准，并准备与代表交谈。
还有无形资产，只能在一对一的电话咨询电话中收集。销售代表或透明代理人可以建立融洽关系，提出引人注目的开放式问题，并衡量展望的兴趣水平 - 而且您只能用技术有效地实现。
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罢工平衡
确保您在提供合适数量的高质量领先之间取得平衡是一个挑战，但这一切都归结为您的自动化手段以及人类触摸多少资格。
我相信这一切都归结于平衡你的触摸和技术。你想要通过足够的自动化手段来确定领导的资格，以确保他们值得领导开发团队的时间。但你也不希望自己的自动资格标准太过严格，以至于会过滤掉太多潜在的潜在客户。
那么你如何符合你的领导？您是否使用100％触摸，100％Tech或两者组合？您是否找到了潜在客户的发展或讲述的团队，以您的营销组合成为宝贵的补充，您认为合适的平衡是什么？请分享您在下面评价中的任何想法或问题。
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